孫子曰く、もし吾が計を聴かば、之を用いて必ず勝たん。もし吾が計を聴かずんば、之を用うるも必ず敗れん。

これは孫子の兵法の教えです。無理して売り込むのではなく、先ずはこちらの考えや理念などを理解してもらい、納得の上でビジネスを行うべきです。

孫子は、国王に迎合してまで将軍になろうとはしませんでした。戦争の素人である国王がプロである孫子の言う事を聞かないようでは戦争に勝てないからです。孫子の考えを理解してもらい、賛同してもらうことが先決で、それができないようであれば自ら去ると宣言したのです。

企業経営においても「とにかく売れれば良い。顧客が買うというなら何でも買ってもらえばいい。」という姿勢ではまともな経営にはなりません。顧客には、とにかく買ってくれと売り込むのではなく、先ずは自社の理念や考え方、商品・サービスのコンセプト、品質などのこだわりを丁寧に説明して理解していただくべきです。

ここがずれているようでは、長い付き合いになることは難しいと思います。顧客から「講釈はいいから、早く商品を納めろ。」「とにかく安ければいい。」など色々と言われることがあるかと思います。こんな場合は「残念ながら、お互い良い関係が築けませんし、お時間も無駄でしょうから失礼いたします。」と言って、孫子のように覚悟を示すことが重要です。

「そんなこと、お客さんに言えるわけない。」と考えてはいけません。少なくとも言えるようになると決めなければならないのです。今すぐには、無理であっても一年後には…。三年後には、こうなろうと決意するのです。

そこで必死に努力をしても顧客との関係が改善できないとしたなら、そもそも自社の理念や商品・サービスのコンセプトに問題があるのかも知れません。

顧客へ自信をもって自社の理念やコンセプトを語り、もしそれが気に入らなければ付き合って頂かなくていいと言える経営を目指せば、儲かるようになります。目先の小さい利益を追ってはいけないのです。